¿Qué es el recorrido del comprador? Su importancia en el marketing digital

El  recorrido del comprador es un proceso por el cual pasamos las personas antes de realizar una compra. Las fases características son: consideración, descubrimiento y decisión. Por lo tanto,  conocerlas al detalle nos permite seducir a nuestros prospectos en cada una de estas etapas. 

En la siguiente imagen, puede evidenciar como se esquematiza cada etapa.

Imagen Hubspot

Etapa de reconocimiento

  

Los consumidores reconocen que tiene un problema según el contexto en el que se encuentran. En esta etapa, el usuario está realizando una investigación educativa referente a la dificultad que está presentando. Cada persona, realiza búsquedas en diversos canales, pero sin una intención clara de compra aún. Así pues, el usuario está próximo a ponerle un nombre al problema que está presentando.

Etapa de Consideración

En la etapa de consideración, los usuarios definen claramente sus objetivos y por ende saben que deben superarlos. Aquí se da la elección de opciones, en la mayoría de casos se escogen de 2 a 3 opciones, en cada una se profundizan para saber si estas son las adecuadas. En esta etapa, si se da un interés comercial.

Etapa de Decisión

En la etapa de decisión, las personas ya están dispuestas a realizar la acción de compra y eligieron la categoría de solución frente a su problemática. Aquí ya interviene directamente el departamento comercial, entonces, se dan interacciones por: email, chat, teléfono o mensajería instantánea.

¿Por qué es clave conocer las etapas de comprador en los modelo B2B o B2C?

Independiente si vende al consumidor final o si es empresa a empresa, todos negociamos con personas, por ello debemos concentrarnos en hacer un perfil detallado de nuestro cliente ideal. Al final, vamos a estar en  cada una de estas etapas.

• Comprender las diferentes etapas del comprador va a ser clave para estructurar una estrategia adecuada de marketing digital y de ventas.

• Escalar el contenido en cada una de las etapas es fundamental. Además, si tienes ya tienes claro a tu cliente ideal o buyer persona  es mucho mejor.

• Diferenciar y ofrecer los contenidos en cada uno de los canales según el recorrido en el que se encuentre el usuario va ser determinante en su fase de decisión

• La personalización de contenido es uno de los puntos a considerar porque nos pemrite llegar en el momento adecuado. Por lo tanto, usar herramientas para tal fin, aumenta nuestras tasas de captación de leads de calidad.

Las etapas del comprador viene a integrarse con la metodología del inbound marketing

¿Qué es el inbound marketing?

El inbound marketing consiste en atraer personas desconocidas por medio de contenido relevante y personalizado en todas las etapas del cliente. Por ello, el inbound se basa en: atraer, convertir, cerrar y complacer. 

Hubspot, lo define así:

Busca crear experiencias enriquecedoras que generan impacto en las personas y empresas. Es una metodología que permite atraer  prospectos y clientes a su sitio web por medio de contenido útil y relevante en todo el recorrido del consumidor. En el momento en que esté en tu sitio, se puede interactuar con ellos por medio de herramientas conversacionales, correo electrónico y chat que les promete un valor a largo plazo. Al final, deleitas al cliente para posicionarte como asesor y experto que comprende sus necesidades y está preocupado por su éxito.”

Las etapas del comprador vienen a integrarse con toda la metodología del inbound marketing que fue acuñada por la empresa de software Hubspot. Al incluir y conocer las etapas del comprador, pueden alinearse con su estrategia de contenidos. Si desea saber más acerca de una estrategia de contenidos, puedes leer nuestro artículo: ¿Qué es el marketing de contenidos o content marketing? Todo lo que debes conocer

Beneficios de integrar las etapas del comprador con una estrategia de inbound marketing

• Puedes ofrecer contenido adaptado en cada etapa del comprador

• Permite la difusión clara de los contenidos hacia los clientes ideales según la industria.

• Mejora la segmentación de los contenidos en diferentes formatos para que sean distribuidos por diferentes canales.

• Permite la interacción y genera conversación entorno al contenido.

Conclusiones

1.    Entender cada una de las etapas y enfocar el contenido va a ser relevante para los consumidores

2.    Si sabe ofrecer valor y comprender lo que realmente desea el público, va a poder escalar el contenido en cada una de las etapas del comprador.

3.    Ofrecer  e integrar la metodología del inbound marketing en su empresa va a permitir generar mejores resultados a largo plazo y menores costos de inversión.

4.    Una estrategia de contenidos se integra claramente con las etapas del consumidor. Por lo tanto, es imperativo que conozca bien a su cliente ideal para ofrecer contenido útil y de valor.

Fuente: Hubspot

Chatterjee, S. (n.d.). Do You Know How to Apply the Buyer's Journey to Your Inbound Strategy? Retrieved from https://blog.hubspot.com/customers/apply-the-buyers-journey-to-your-inbound-strategy

Villalobos, C. (n.d.). Qué es el recorrido del comprador. Retrieved from https://blog.hubspot.es/sales/recorrido-del-comprador

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